#ВнукиЗаСтеклом, эпизод 7. Как мы учимся на ошибках

Перечитал предыдущие шесть эпизодов проекта #ВнукиЗаСтеклом, а там всё подозрительно хорошо: команда «Внуков» — молодцы, мы делаем исследования, проверяем гипотезы, запускаем крутые продукты с минимальными затратами. Пора поговорить о провалах. За семь месяцев работы фонда их набралось не так уж и мало. Неудачи для «Внуков» — возможность стать лучше. Рассказываю, как мы используем этот принцип.

kues1 / Freepik.com

Как массовые пожертвования оказались редкими

Деньги — проблема номер один для некоммерческих организаций. А для таких молодых фондов, как «Внуки», — всё ещё сложнее: сильно ограничен доступ к грантам и мерам поддержки от бизнеса, нет возможности пройти верификацию на крупных фандрайзинговых площадках, нельзя зарегистрировать проект на ProCharity для поиска pro bono волонтёров, не получится сделать краудфандинговую кампанию в благотворительном разделе Planeta.ru. Почти все двери закрыты, везде возрастной ценз — фонду должно быть минимум от года до трёх, чтобы претендовать на системную поддержку.

Остаётся три источника: собственные средства учредителя и других участников, массовый фандрайзинг на собственных площадках (сайт, соцсети), чёс по бизнесу. «Внуки» начали тестировать массовые сборы на разные направления: системная деятельность фонда, адресные просьбы пожилых людей из Тверской области, сборы под честное слово и репутацию директора (то есть мою).

rawpixel.com / Freepik.com

План был такой: за три месяца в 2024 году проводим первые тесты, но стараемся собрать не менее 100 тысяч рублей на сайте и в соцсетях. А в 2025 году собираем каждый новый месяц на 20 тысяч больше, чем в предыдущий, начиная с цифры 120 тыс. в марте.

Первую часть (собрать более 100 тысяч в 2024 году) — мы выполнили. А вот дальше пока совсем не по плану: в марте — 20 пожертвований на общую сумму 10 191 руб. Всего у нас за первые 6 месяцев работы фонда — 45 уникальных донора, 50% из них сделали 2 и более платежа, 26% подписались на регулярные платежи (но половина уже деактивировала подписки). Средний чек — в сегменте 500–1000 рублей. С точки зрения конверсий всё выглядит неплохо. Плохо — только с масштабами.

Какие выводы мы сделали:

• Даже большие охваты не приводят к быстрому фандрайзинговому результату. Прямого призыва к пожертвованию в ваш фонд от СМИ и пабликов в соцсетях вы не дождётесь (это реклама). А конверсия в подписчики фонда — очень низкая. Наша хорошая медиакампания (подробности в этом тексте) на эту конкретную цель не сработала — а именно на неё как на доступный бесплатный инструмент был расчёт
• Маленькая база доноров — отличный способ отладить маркетинговые коммуникации, чтобы на растущей базе они работали бесперебойно. Этим и занимаемся постепенно сейчас
• Пока у нас работает только волонтёрский фандрайзинг (почти все доноры — из друзей сотрудников фонда). Это значит, что примитивным расширением базы подписчиков за счёт рекламы вряд ли получится кардинально увеличить количество пожертвований. Нужно набраться терпения и работать вдолгую.

Но деньги для запуска наших программ нужны уже сейчас. Поэтому «Внуки» идут за фандрайзинговыми коллаборациями с другими НКО (это общемировой тренд), корпоративными донорами и доступными грантами (полугодовой возраст позволил оставить заявку на небольшую сумму от Фонда президентских грантов).

Коллаборации пока на ранних стадиях обсуждения, результат гранта ждём в июне. А вот первыми небольшими провалами в корпоративном фандрайзинге уже можем поделиться.

Почему не нужно пытаться угодить бизнесу

Я уже писал про наши принципы коммуникаций с бизнесом. Они когда-то обязательно сработают. Но первые касания получились не на 100% удачными.

Одна из компаний, которым отправили предложения, откликнулась только на одну опцию сотрудничества из большого списка. Конечно, неденежную. И конечно — не самую выгодную для фонда (потенциально мы отдадим больше, чем получим). Урок: бейте себя по рукам за соблазн вставить в презентацию предложение, которое точно откликнется партнёру, но не очень подходит вам.

Другие выводы:

• Перед следующей итерацией пакуем партнёрскую презентацию в более понятный универсальный формат. И протестируем её на знакомых предпринимателях и менеджерах крупных компаний — чтобы сделать ещё более ясной
• Никогда больше не будем просить то, что нам не очень нужно, лишь бы завязать отношения с бизнесом

Как поплыли сроки запуска Навигатора здорового долголетия

На днях мы запускаем в публичное тестирование наш совместный с Российским геронтологическим научно-клиническим центром цифровой продукт — Навигатор здорового долголетия, который объединит просветительские материалы о проблемах старения и пополняемый каталог услуг для пожилых в медицинской, социальной и досуговой сферах.

Тоже писал о проекте подробно. Одна из особенностей — всю необходимую разработку делают про боно наши партнёры из компании «Братство кодеров». Ребята очень крутые и все свои обязательства выполняют. Но изначальный план сильно поплыл: мы хотели запуститься в начале марта, а уже середина апреля.

pressfoto / Freepik.com

Выводы:

• Привлекая про боно специалистов, будем закладывать дополнительное время: людей в любое время могут отвлечь срочные задачи по основному бизнесу. И это нормально
• В следующий раз не просто декомпозируем задачи по разработке, а раздробим их на атомы — чтобы про боно специалист не терял на это время. Это поможет и более чётко планировать сроки: когда задача действительно маленькая, её можно сделать сразу

Перезапуск медицинского направления

Ещё об одном провале — первой версии проекта медицинской помощи для одиноких пожилых людей — я писал ранее. Насладиться можно по этой ссылке. Если коротко, мы планировали привозить врачей-специалистов в районы, где их нет или почти нет — и с помощью социальных служб доставить к ним маломобильных старших пациентов.

Здесь мы тоже сделали выводы и сейчас пробуем другие подходы:

• Привлекаем технологии дистанционного мониторинга состояния здоровья, чтобы увеличить «пропускную способность» каждого врача-специалиста
• Пытаемся найти мотивацию для участия в проекте у районных больниц
• Разбили весь проект на короткие итерации с возможностью остановиться после каждой из них, если что-то снова пойдёт не так

Главный вывод из всех этих кейсов: провалы и неудачи — часть плана, они нужны, чтобы делать выводы и меняться к лучшему.