#ВнукиЗаСтеклом, эпизод 2. Как мы провалили первые гипотезы

Продолжаем проект #ВнукиЗаСтеклом: в режиме реального времени рассказываем о внутренней кухне благотворительного фонда помощи пожилым людям «Внуки». О том, как мы запускаем и развиваем свои социально значимые продукты и проекты. Сегодня — рассказ о приоритизации и тестировании гипотез. 

Прошлую серию, про исследования «Внуков», мы завершили вот такой таблицей.

В этой таблице — самый первый список гипотез для проверки. Чтобы понять, с чего начать, нам нужно было их отсортировать. Давайте на этом конкретном примере разберём, как «Внуки» занимаются приоритизацией.

Зачем нужны приоритеты

Первый вопрос — зачем вообще это делать? Большинство (и речь не только про некоммерческие организации) идут двумя тупиковыми путями:

Первый путь. Выбирают идею, которая больше всего отзывается у лидера и команды, упаковывают её в проект, находят финансирование (внутреннее или грант) и реализуют — мероприятие за мероприятием. Почему это плохо? Даже если идея кажется грандиозной, всегда есть риск провала. Чем больше денег и времени в проект вы вложите, тем сложнее будет признать неудачу. Вы продолжите упорно «причинять добро», убеждая себя и всех окружающих в эффективности решения. У меня были такие провалы — как-нибудь обязательно расскажу.

Второй путь. Не мучаться выбором, а просто делать всё сразу — что-то точно выстрелит. Почему это плохо? Когда вы делаете одновременно десять дел, каждое получает лишь десятую долю вашего фокуса внимания. Скорее всего, все они останутся недоделанными, либо сделанными кое-как. Ну и плюс нервная многозадачность — прямой путь к такому популярному в некоммерческом секторе выгоранию. Я там тоже был, знаю. И больше не хочу.

Все знают закон Парето: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Суть приоритизации в том, чтобы выбрать те самые 20% гипотез, которые дадут вам наибольший результат. А методики быстрых проверок гипотез (о них ниже) позволяют подтвердить выбор с наименьшими затратами.

Как «Внуки» определяют приоритеты: разбор

В мире есть много фреймворков для приоритизации, я не буду их все описывать — просто найдите тот, который больше всего вам подходит и начните использовать. Это может быть, например, очень распространенный в продуктовой сфере фреймворк RICE.

«Внуки» решили разработать свой способ оценки, но его суть та же — на основе баллов за разные параметры гипотезы получить финальный скоринг. Давайте вернёмся к таблице и разберём её.

Добро.ROI — сложный показатель, аналог известного ROI (return on investment, или окупаемость инвестиций). Мы оцениваем, сколько рублей пользы вернутся на один рубль наших инвестиций.

Знаю, больше всего вопросов у вас будет по методике расчёта именно этого показателя. Мы сделали формулу, но она несовершенна, поэтому оценка пока — в большей степени экспертная. Как только доработаем, покажу. Но суть — в качестве возврата мы считаем и объём привлечённых со стороны денег и других ресурсов, и экономию на товарах и услугах для наших клиентов, и выгоду от наших инноваций по сравнению с обычными тратами.

Максимум по этому показателю — 10 баллов, если мы насчитали 35 рублей пользы на один вложенный рубль. 8-9 баллов — от 20 до 34 рублей на рубль, 6-7 баллов — от 10 до 20 рублей, 4-5 баллов — от 5 до 10 рублей, 3 балла — от 3 до 5 рублей, 2 балла — от 2-3 рубля, 1 балл — больше одного рубля и до 2, 0 баллов — выходим в ноль или вообще не окупаемся. 

Фандрайзинговый потенциал ratio и emotio. Два показателя по 10 баллов максимум. Оцениваем, насколько гипотеза подходит для сбора средств среди «рационально мыслящих социальных инвесторов» (у предпринимателей прежде всего) и среди «эмоциональных доноров» (речь о массовой аудитории — 80% пожертвований здесь происходят спонтанно).

Соответствие стратегическим целям. Показатель (максимум 10 баллов) — важный для «Внуков» как организации. У фонда есть внутренние цели, например наращивать собственную экспертизу. Мы прогоняем каждую гипотезу на соответствие этим целям.

Потенциал партнерства, системность решения, потенциал PR-охвата. Каждый из этих показателей может дать максимум 5 баллов. Это значит, что они нам важны, но всё же не так как остальные. Мы стараемся все проекты запускать с партнёрами (понимая, что в одиночку социальные проблемы не решить), мы хотим системных решений, которые будут работать и после нашего ухода, и мы хотим влиять на отношение общества к проблемам старения (что даст долгосрочный социальный эффект). Поэтому учитываем эти показатели.

Коэффициент уверенности. Любая формула несовершенна. Мы оставляем место внезапным озарениям. Поэтому готовы дать до 10 баллов гипотезе, в которую команда по каким-то причинам (не обязательно рациональным) сильно верит.

Финальный результат, скоринг — средняя оценка каждой гипотезы. Мы выстроили приоритеты и начали проверять гипотезы одну за другой (ну или не больше 2-3 параллельно, зависит от ресурсов команды).

В идеале таблица должна быть живой — новые гипотезы вытесняют старые, отработанные — уходят в архив. Туда же отправляются гипотезы, которые в результате регулярного скоринга постоянно оказываются на дне. В жизни, конечно, сложнее. «Внуки» тоже пока не наладили постоянный процесс производства и приоритизации. Но мы к этому стремимся.

Как «Внуки» тестируют гипотезы

Ну что ж. Вот у нас есть ранжированный список гипотез. Что дальше? А дальше нужно как можно быстрее и с наименьшими затратами проверить жизнеспособность гипотез. Делают это разными способами. Например, можно собрать прототип «из говна и палок» и показать его будущим потребителям. Или — собрать минимально жизнеспособный продукт (MVP) и посмотреть, насколько он «заходит».

Абстрактный пример. Вы решили запустить благотворительный интернет-магазин, чтобы продавать в нем носки, которые связали пожилые люди, а вырученные средства направлять на уставную деятельность фонда. Чтобы протестировать гипотезу, вы можете сделать форму предзаказа на эти носки и отправить ссылку на форму всем подписчикам вашей почтовой рассылки. Посмотрите какое количество людей откроют письмо, перейдут по ссылке и заполнят форму. Дальше вы можете чуть доработать MVP — например, поменять заголовок в письме, чтобы больше людей открывало, переписать призыв к действию, чтобы больше людей переходило на заполнение формы предварительного заказа и тп. И главное — перед работой над сайтом интернет-магазина узнать, а нужны ли носки вашей аудитории и сколько они готовы тратить на эти благотворительные товары. Потратив примерно ноль денег вы поймёте, годная гипотеза или нет.

Ну а теперь реальный пример «Внуков». Спойлер: обе лидирующие гипотезы из своей таблицы мы благополучно провалили на этапе проверки. Я разберу одну из них — на этом примере будет понятен принцип.

Тестирование гипотезы: диагностика и лечение проблем со зрением и слухом

Проблема: в небольших или отдаленных населённых пунктах очень часто отсутствуют врачи-специалисты. Или врачи в целом. При этом маломобильные одинокие пожилые люди не могут добраться до областного центра. В итоге они годами остаются без должной помощи и даже диагностики.

Гипотеза: Мы можем привезти врача-специалиста и с помощью социальных служб доставить к нему пациентов — одиноких старших. Если при обследовании находят острые проблемы — направляем на операции по ОМС или оплачиваем за счёт фонда.

Для проверки гипотезы «Внуки» объединились с фондом «Старость в радость», у которого есть успешные кейсы такого рода врачебных «рейдов» в дома престарелых. В один из таких интернатов мы привезли врача-офтальмолога из областной больницы. Специалист осмотрела жителей интерната и одновременно — полтора десятка пожилых людей, которых собрал по району комплексный центр социального обслуживания населения (КЦСОН). Мы пообещали областной больнице, что оплатим операции по удалению катаркты всем, кому они будут необходимы.

Тут же мы столкнулись с проблемой: ни одному из обследованных пациентов из числа живущих в своих домах, операция была не нужна. В то же время среди жителей интерната таких около 25%. Партнёрская больница потеряла интерес в работе с «Внуками» по этой схеме — бесплатный выезд врача с последующими платными операциями. И при обсуждении дальнейшего сотрудничества отправила нас в платный отдел. У «Внуков» никогда не будет бюджета, сравнимого с фондом ОМС, поэтому вскоре мы отказались. А вот у «Старости в радость» это направление продолжает работать, насколько мне известно.

О чём это говорит? Не сработать может даже гипотеза, которую уже кто-то подтвердил — дьявол в деталях.

И ещё любопытный случай. После отказа от работы с областной больницей к нам пришли представители районной и предложили сделать обследование бесплатно. Мы уже было согласились, но сначала КЦСОН опросил пациентов. И опрос показал, что одинокие пожилые с местными районными врачами взаимодействовать отказываются! 

В общем, нашу лидирующую гипотезу мы провалили во время тестов. И не очень огорчились — потому что потратили не слишком много времени (около двух месяцев) и почти не потратили денег (не считая зарплат сотрудников фонда — ничего). А по дороге родилась новая гипотеза в медицинской сфере. О ней и других — в следующих эпизодах проекта #ВнукиЗаСтеклом .

Оставайтесь с нами.