#ВнукиЗаСтеклом, эпизод 3. Как мы за грантом ходили

Вечером 17 марта 2025 года с десяток тысяч команд некоммерческих организаций сначала выдохнули с облегчением, а потом — замерли в ожидании. Завершилась заявочная кампания Фонда президентских грантов. Теперь — смесь тревоги и надежды. Многие НКО живут от гранта к гранту, потому что других источников финансирования мало. И проигрыш может поставить крест не только на новых программах, но и на деятельности в целом. Благотворительный фонд «Внуки» тоже подал заявку. Когда я пишу этот текст, ещё неизвестно, будет ли заявка зарегистрирована. И уж тем более не уверен в победе. Но команда не переживает: мы готовили заявку таким образом, чтобы проект состоялся даже в случае проигрыша. Рассказываем, как.

Как сформулировать суть в одном абзаце

А еще лучше — в одном предложении. Вот как начинается краткое описание проекта, которое мы подали на грант (чтобы было понятно, о чём речь — посмотрите презентацию нашей заявки):

Почему важно сразу выразить суть?

• Потому что эксперты тоже люди: их настрой изучить проект зависит от первого впечатления. Все должно быть ясно с первых строк — и проблема, и целевая группа, и суть технологии. В нашем случае суть технологии интуитивно передаёт само название. Поэтому о названии тоже думайте.
• Потому что «продать» свой проект вам нужно не только экспертам фонда (они прочтут всю заявку даже без настроения), но также потенциальным партнерам и потребителям. А вот их нужно зацепить за несколько секунд.

Выразить суть и дать хорошее название не так просто. Сходу не получится. Если у вас именно так — отложите задачу на конец. Сначала проделайте всю работу по подготовке проекта, потом вернитесь к краткому описанию. За это время вы сами лучше поймете, что именно хотите сделать. Лично у меня так и вышло — обязательное поле «краткое описание проекта» на 3000 знаков я заполнил в день отправки заявки.

Ещё одна хорошая практика — покажите короткое описание невовлечённым в проект людям. Пока они не подтвердят, что всё поняли без дополнительных разъяснений — не отправляйте заявку.

Как сузить целевую группу проекта: простые лайфхаки

Несмотря на многочисленные рекомендации, сузить и четко описать целевую аудиторию мало кому удаётся. Действительно, что делать, если твой проект подходит для всех пожилых по всей стране? Не будем повторять советы из образовательных курсов и методичек. Вот два лайфхака, которыми воспользовались «Внуки».

• Подумайте, какой сегмент вашей широкой целевой группы с большей вероятностью станет потребителем вашего продукта? Речь не только о том, чьи потребности вы больше всего закрываете — это как раз трудно сказать. Чья проблема лучше доказана доступными исследованиями? Кто имеет больше возможностей для использования вашего продукта? Кого ваша команда лучше всего знает/понимает (не только в контексте социального проекта, а вообще по жизни)?

• Найдите ту часть целевой группы, до которой вам проще всего дотянуться без привлечения платной рекламы

В нашем случае широкая аудитория пожилых людей трансформировалась в две узкие целевые группы:

• Люди 35-55 лет, ухаживающие за пожилыми родственниками или живущие далеко от них. Это вообще не пожилые, но эта группа прямо влияет на качество жизни старших, плюс мы нашли хорошее подтверждение проблемы для этой аудитории, плюс у этой группы больше навыков использования цифровых продуктов, и наконец — мы хорошо знаем аудиторию. Мы сами как раз такие.
• Активные люди старше 55 лет – участники федеральной программы серебряного волонтерства «Молоды Душой». Здесь всё просто. «Внуки» — партнер федеральной программы и партнер организатора программы — Ассоциации Добро.рф. Нам несложно «дотянуться» до этой конкретной аудитории — и привлечь её в проект, и получить обратную связь.

Как формулировать и подтвердить проблему

Следующий этап — сформулировать проблему целевой группы и подтвердить её исследованием. Это обязательно нужно сделать. И как правило — не получается. Причина простая: почти все НКО при подаче заявки меняют причину и следствие. Сначала формулируют проблему, а потом пытаются найти или провести исследования, её подтверждающие. Результат похож на сову, натянутую на глобус.

Матвей Масальцев

Ваша первая формулировка проблемы — всего лишь допущение, гипотеза. Исследование вполне может не подтвердить гипотезу, и тогда вам нужно сформулировать новую. Не решайте выдуманных проблем, это пагубно повлияет и на перспективы получить грант, и на судьбы людей, которым вы помогаете. В идеале перед подачей заявки вам стоит пройти цикл: исследование (вот как это делают «Внуки») — проверка гипотезы (снова наш пример) — прототип. Последнюю часть можно внести в заявку, но первые две точно следует пройти.

Что ещё важно. Из набора проблем вашей целевой группы, который вы получите в результате исследования, нужно выбрать одну. Принцип такой: проблема должна быть значима (сильно влияет на качество жизни или на другие проблемы) и при этом — решаема: у вашей организации должно быть достаточно сил, чтобы найти решение в конкретном месте для конкретной аудитории в конкретные сроки.

Пример «Внуков»:

Почему мы выбрали эту проблему?

• Она подтверждена исследованиями (см. примеры в презентации)

• Она значима: не найдя актуальной информации, люди не получают критически важных услуг

• Мы можем её решить. Предоставить нужные услуги — не смогли бы, а вот помочь пользователям «Навигатора» найти актуальную информацию — можем

Как сбалансировать механику проекта, задачи, мероприятия и бюджет

Внутренняя логика заявки очень сильно влияет на итоговую экспертную оценку. Если предложенная механика не решает выявленную проблему, мероприятия не связаны с задачами, а бюджет — с мероприятиями, вы пропали. Чтобы не пропасть, делайте как мы.

• Опишите светлое будущее для своей целевой группы — идеальное и после окончания гранта. Идеальное нужно представить, чтобы результаты гранта к нему вели

• Подумайте, какими цифрами можно выразить количественные изменения, которые приведут к светлому будущему. Сформулируйте несколько качественных изменений — это не так сложно как кажется. Качественное изменение — собственно новое состояние вашей целевой группы. Сегодня у нее нет актуальной информации об услугах, а в светлом будущем — есть. Подумайте, как измерить качественный переход. Часто это делают опросами. Для «Навигатора здорового долголетия» мы одной из метрик выбрали готовность пользователей рекомендовать наш продукт (NPS). Эту метрику легко считать и она достоверна: если рекомендуют, значит сами смогли решить свою проблему. Значит, продукт успешен.

• Задайте вопрос: что нам нужно сделать, чтобы светлое будущее наступило? Так вы найдете механику реализации проекта и собственно задачи. В нашем случае нужно: сделать стабильный и удобный продукт (тут и техническая надежность, и пользовательский опыт), обеспечить достаточное количество достоверного контента и привлечь целевую группу. Плюс — создать устойчивое волонтерское сообщество, которое будет регулярно актуализировать базу данных, потому что с огромным количеством услуг для пожилых иначе не совладать. Это и стало нашей механикой — мы не просто делаем портал, мы предлагаем организационную технологию для его устойчивого развития без больших вложений.

• Возьмите каждую задачу и декомпозируйте ее на конкретные действия, которые приведут к выполнению — это будут мероприятия для календарного плана. Например, для задачи привлечь аудиторию нужно отправить партнерские рассылки, обеспечить публикации в СМИ, разместить информацию в соцсетях и т.д.

• Опишите внутренние и внешние ресурсы, которые вам нужны для конкретных действий: штатные сотрудники, инструменты, аренда и всё-всё-всё. Выделите то, что у вас уже есть и прикиньте, что можно найти у партнёров. Останется то, что нужно получить за счёт гранта.

• И только теперь считайте бюджет, он должен точно соответствовать необходимым ресурсам. Всё найдёте что по закромам у себя и у партнёров, станет софинансированием, остальное — запрашиваемой суммой. Никогда не берите суммы с потолка. «Внуки», например, пользовались аналитикой по средним зарплатам специалистов одного из крупных агрегаторов вакансий — ГородРабот.ру.

В идеальной ситуации ваши ресурсы и вклад партнеров составит более половины всего бюджета проекта. «Внуки», например, показали софинансирование 80%. Такой высокий уровень — потому что мы молодой фонд и не можем попросить крупную сумму. Однако и с крупными грантами стоит стремиться к похожему соотношению — не только для большей убедительности заявки, а для устойчивости проекта.

Как искать партнеров и зачем они нужны на самом деле

Письма поддержки — мастхэв внутри грантовых заявок. Настолько маст, что претенденты бегают по всем знакомым и незнакомым, чтобы их собрать. Это неправильно — потому что никак не усилит проект, а наша задача — не только грант выиграть, но и сделать крутой проект, правда? Поэтому к поиску партнеров нужно подойти иначе.

Когда у вас готовы исследования, описаны целевые группы, есть формулировка проблемы и механики ее решения, — можно смело идти «продавать» идею даже холодным контактам, не говоря о знакомых. Главное — люди должны понимать, как их вклад повлияет на общий результат.

На этапе описания механики и задач проекта подумайте, кто из некоммерческих или коммерческих организаций может дать вам необходимые ресурсы? Разберем пример с нашим «Навигатором»: нужна разработка, нужна верификация контента, нужна помощь в рекрутинге волонтеров.

• С разработкой помочь мы попросили ООО «Братство кодеров». Первым делом я выбрал бесплатный открытый движок, который максимально закрывает требуемый функционал. Потом сформулировал необходимые доработки. Оказалось, их относительно немного, и партнёры согласились помочь нам pro bono без ущерба для основного бизнеса
• За верификацией контента мы обратились к Российскому геронтологическому научно-клиническому центру — ведущей организации такого типа в нашей стране. Справедливости ради, сама идея навигатора принадлежит коллегам, но когда мы эту идею позаимствовали (с разрешения, конечно) — будущее партнерство все равно нужно было обосновать. Мы предложили партнерам то, в чем они сильны
• За помощью в рекрутинге волонтеров пришли на Добро.рф — крупнейшую платформу добрых дел. Мы делаем весь цикл поиска добровольцев на платформе, а взамен попросили небольшое промо. Конечно, коллеги согласились — ради хорошего дела.

В результате в письмах поддержки описываются конкретные партнерские ресурсы, увязанные с задачами и мероприятиями проекта. И весь проект тут же начинает играть новыми красками.

Еще раз — партнеры нужны не для писем поддержки, а для совместной работы на общую цель и к взаимной выгоде. Хорошая практика включать представителей партнеров в команду проекта, чтобы усилить заявку. Мы поступили именно таким образом.

Итог: что будет, если «Внуки» не получат грант

На президентский грант второй волны 2025 года подано около 11 тысяч заявок. Победят процентов 10-15. Пусть я считаю заявку «Внуков» очень качественной, эксперты могут её прокатить. Это вполне возможный сценарий.

«Внуки» будут расстроены? Проект придется отложить? Нет. Мы так подготовили заявку, чтобы «Навигатор» можно было запустить при любом исходе:

• У нас есть пять сильных партнеров
• Мы сформулировали проблему, подтвердили ее исследованиями и знаем механику решения. Готовы «продавать» продукт новым партнерам
• Мы нашли ресурсов минимум на 80% стоимости проекта (причем между внутренними и партнерскими примерный паритет)
• Мы понимаем, чего, когда и как делать, чтобы все получилось

Так что «Навигатор здорового долголетия» в любом случае взлетит. Чего и вашим проектам желаю.