В одном из материалов мы рассказали про пять мест, где начинающему фандрайзеру знакомиться с представителями бизнеса. Сегодня разберём, как понять, выгодным ли будет сотрудничество. На что обращать внимание при поиске информации и какие фразы говорить, чтобы меценат согласился финансировать ваши проекты? Проверенный алгоритм, как привлечь спонсоров для благотворительности, – в Добро.Медиа.
«Понять, что именно этот человек согласится поддержать фонд, поможет досье. Чтобы собрать сведения, фандрайзеру иногда приходится играть в детектива», – делится личным опытом менеджер по работе с бизнесом фонда «Не напрасно» Екатерина Звягинцева.
Чтобы выяснить, какие направления поддерживает организация, изучите официальный сайт. Прочтите разделы «КСО», «ESG», «Социальная ответственность». Разберитесь, есть ли у компании прописанная стратегия, политика деятельности в области устойчивого развития. Если ответ положительный, а ваш фонд работает в этой сфере, – вы потенциально им интересны.
Читайте новости о компании, интервью с основателем или руководителем. Чтобы привлечь спонсоров для благотворительности, посмотрите финансовые показатели и сведения из профильных изданий. Возможно, организация недавно вышла на прибыль или, наоборот, замешана в скандале, и нужно улучшить репутацию. Используйте этот момент как преимущество.
«Через публикации в СМИ мы исследуем события в личной жизни первых лиц бизнеса: узнаём интересы и взгляды. Например, велика вероятность, что человек, выросший без матери, живо откликнется на предложение поддержать фонд помощи детям без попечения родителей», – объясняет эксперт.
Ценности представителей бизнеса мониторьте и через личные страницы в соцсетях. Что репостит потенциальный меценат, о чём рассказывает? Какие благотворительные события посещает? Всё это даст наводки для дальнейшего общения.
Не стоит приступать к активным действиям, пока вы не подтвердили догадки, полученные из открытых данных. Это нужно, чтобы не попасть в неловкую ситуацию.
«Попечительский совет вашей НКО – главный источник инсайда, – считает Екатерина Звягинцева. – Они могут быть знакомы с основателем или руководителем компании, знать о личных мотивах или планах бизнеса на следующий год».
Вежливо поинтересуйтесь: «Скажите, а Иван Иванович в принципе открыт к обсуждению благотворительных проектов?» Если ответ вас устроит, приступайте к личному контакту – это можно сделать на мероприятии невзначай или сразу отправить послание.
Проконсультируйтесь с людьми, которые знают предпринимателя, с которым планируете сотрудничать. Фото: freepik
Чтобы привлечь спонсоров, фандрайзер советует написать личное письмо. Но не с просьбой. Первое сообщение – запрос на экспертное мнение.
«Алексей Петрович, я видел, как ваша компания поддерживает проекты в сфере экологии. Мы запускаем программу [название] и хотели бы получить совет от такого опытного игрока, как вы, на старте. Возможна ли 15-минутная встреча?» – по словам Екатерины, послание снимает барьер и страх «сейчас будут просить деньги».
Проще всего завязать общение с потенциальным меценатом в непринуждённой обстановке – на мероприятии. Первые два шага из этой статьи помогут подготовиться к тому, чтобы привлечь спонсоров. Помните: ваша цель сегодня – не просить деньги, а получить согласие на следующее общение.
Фандрайзер поделилась кратким планом, что говорить на «случайной» встрече с меценатом.
Рассказывайте о своём проекте коротко и ёмко. Фото: freepik
Во-первых, представьтесь: «Здравствуйте, меня зовут [имя], я представляю фонд [название вашей НКО]».
Во-вторых, коротко расскажите о миссии в стиле «элеватор питч» – так, как будто на презентацию идеи у вас есть только время, пока вы едете в лифте. Например, «Мы помогаем талантливым молодым онкологам получить образование мирового уровня в России».
«Говорите о результате, а не о процессе. Не “проводим уроки”, а “повышаем успеваемость детей на 40%”», – объясняет Екатерина Звягинцева.
В-третьих, задайте открытый вопрос, чтобы вовлечь: «Как думаете, насколько эта проблема сегодня актуальна?» или «Когда-нибудь сталкивались с чем-то подобным?» А теперь главное: слушайте. Вы должны говорить 20% времени, ваш собеседник – 80%.
Внимание к словам собеседника — секрет успешной коммуникации. Фото: freepik
Завершите встречу словами: «Мне было очень интересно услышать ваше мнение. Понимаю, что вы занятой человек, но, возможно, я мог бы отправить вам краткое описание проекта на почту? И если он покажется вам интересным, мы могли бы встретиться на 20 минут в более спокойной обстановке?»
По опыту эксперта, есть вопросы профессиональной этики, нарушение которых мгновенно ставит крест на доверии. Она назвала шесть запретов, которые мешают неопытным представителям НКО привлечь спонсоров.
«Будьте партнёром, а не просителем. Вы предлагаете ценность – возможность изменить мир к лучшему. И оставайтесь собой. Искренность дороже заученных фраз», – замечает фандрайзер.
Что делать, чтобы человек не «увильнул» после обещания поразмышлять над предложением?
«”Подумаю” – это не отказ, а этап переговоров. Без них привлечь спонсоров не получится. Ваша задача – структурировать этот процесс», – делится Екатерина Звягинцева.
Ответить стоит так: «Отлично, я понимаю, что такие решения требуют времени. Давайте договоримся о следующем шаге. Я отправлю вам письмо с краткой выжимкой нашей беседы и предложением. И если я не получу от вас обратную связь, то позвоню вам, скажем, через неделю, чтобы ответить на возможные вопросы».
Поддерживайте общение с потенциальным спонсором. Фото: freepik
Сразу после встречи (в тот же день) отправьте благодарственное письмо. Например, «Мария, спасибо вам за проведённую встречу – очень рад был пообщаться. Как и обсуждали, высылаю краткое описание проекта и варианты участия. Жду от вас обратную связь, когда будет удобно».
Через неделю позвоните или напишите. Обращение может быть следующим: «Алексей, добрый день! Напоминаю о себе по нашей договорённости. После встречи родилась ещё одна идея относительно [деталь из беседы]. Есть ли у вас пять минут сегодня или завтра, чтобы я коротко её озвучил(а)?» или «Отправляю свежий кейс по нашему проекту, думаю, он может быть вам интересен. Напомнить о себе на следующей неделе?»
По опыту эксперта фонда «Не напрасно», чтобы привлечь спонсоров, важно быть настойчивым, но не надоедливым. А ещё всегда приносить в коммуникацию что-то новое: идею, кейс или благодарность. Главный секрет в том, что фандрайзинг не ограничивается сбором денег. Это искусство строить долгосрочные взаимовыгодные партнёрские отношения, основанные на общих ценностях.
Больше советов по привлечению средств, отчётности и коммуникации с благополучателями найдёте в телеграм-канале Добро.Медиа для НКО.
Ранее мы рассказали о юридических тонкостях, которые помогут избежать ошибок в уставе организации. Проверьте, не допустили ли вы хотя бы одну.
4
3
1
0
0
© 2019 — 2025
Мнение авторов раздела «Блоги» может не совпадать с позицией редакции. Редакция не несет ответственности за содержание комментариев к материалам сайта. 18+
0 комментариев
Оставляя комментарий, вы принимаете Условия использования и Политику конфиденциальности